主流网校促销方式的特点及精要全解

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上篇文章《运营干货:如何设计一场高效的促销活动?》介绍了促销活动的几大误区、促销的正确姿势、促销的目标、如何快速设计用户熟悉的促销活动、促销的常见方式。本篇文章我们重点来聊聊不同促销方式的特点和精要,以及如何来选择这些促销方式。

接下来,我们从下面这张图开始今天的文章。

这是一个网校完整的运营路径,包括推广阶段、销售阶段、服务阶段。也是考察一个网校运营地好不好的三个阶段。本篇文章仅从销售阶段的促销方式这个点,谈一谈如何做好促销。

促销无非做三件事情:

  1. 提高客单价
  2. 增加销售量
  3. 同时提高客单价和增加销售量

上图中,我已经分类好了,各位在做促销活动时,设定促销目标后就知道选择哪些促销方式来达成这些目标。接下来我们来谈谈各个促销方式的特点和精要。

1、满就送/满就减/满就返

“满就送XX”是提高客单价的促销方式,这种促销方式的精髓是满而不是送。我们需要精心策划如何通过满的条件来达到我们提高客单价的目标。当然,会有因为促销而增加销售量的效果,但是,我们应该记住其核心本质是提高客单价。

那么,首先我们要清楚,我们网校用户的平均客单价是多少?网校提供的产品服务的平均价格是多少?例如:用户在我们网校上的平均消费是225元,而网校提供产品服务的平均价格是200元,那么在满xx元设置上,我们就要计算,满多少才能提高客单价,让客户购买多一点的产品服务,同时又不至于满得太高而吓到客户。

个人建议,简单的算法是在目前客单价的基础上提高10%-20%,再选择一个比较好传播的数字,如:满268元就送XX。而科学的算法则要考虑更多的因素,如:产品服务不同时间段、不同价格段的销量分布,参考你想要主推的时间段、价格段来制定满的条件。

考虑完满的条件后,我们就要思考一下送什么了,这是让客户参与活动的诱饵,这必定要是客户喜欢、愿意等到的东西。有几个参考原则:

  • 听起来不错的东西
  • 实际价格和看上去价值相差较大或不好估价的
  • 大品牌的低端货

“满就减”应该是客户最喜欢的促销方式了,相当于直接给客户省钱。但是,很多网校却用不好,是为什么呢?

因为他不知道满多少减多少。首先你要了解知道参与满就减促销活动的产品,它的价格区间、毛利率。满的价格一定要高于你主推的产品价格,这样客户为了凑满减的条件,才会购买更多的产品服务。

所以,这时你就可以设置一个组合:一款毛利率高的产品加上主推产品的价格刚好可以达到减的条件。那么,顾客一定会选择买这两样产品,这样就可以提高客单价了,同时整体毛利率也可以提升。

对于在线下做促销活动,可以利用“满就减”来清库存。库存量大的产品是用来凑单达到减的条件的,这样就能无形中清理库存,所以,线上促销也可以借鉴这种方法。

“满就返”就比较适合已经有购买意愿的客户,这是一种可以起到刺激他快速下单与增加客单价和购买频次作用的促销方式。需要注意的是:返的东西最好能当场使用,使用限制要比较少,同时要科学计算返的额度对客户的刺激作用以及二次使用后产品的毛利率。

2、折扣券/储值卡/代金券

什么样的网校适合做这三类促销活动?我个人认为复购率比较高的网校会比较适合。同时,我们可以通过这三类促销活动发起预售活动,促成提前交易;也可以用来做新产品测试。这在短期内会增加客单价和销售额,比较适合在淡季推出。但是需要注意的是,卡券的使用规则的说明一定要清楚无歧义。

3、加价购

加价购其实是一种打包组合促销的方式。通过强调只要加少量的钱就可以得到价值更高的产品服务来刺激客户加购从而提高客单价。比较适合在销售旺季做,也比较适合在新品上市时做暖场活动。需要注意的点是:加价换购的产品服务一定要让客户清楚的感知到得到了很大的实惠,同时换购的产品服务要成本低而价值高,能支撑低价换购。

4、积分换购

积分换购有一定的限制条件,它比较适合有自己的客户体系、CRM系统的网校。主要用来维护老客户关系,提高老客户活跃度,增加用户的黏度,增加客单价。当然如果没有这个系统的网校也可以通过其他的方式换购–人工审核。比方说,半年内购买过2个课程的客户,可以联系客服换购某一个课程等。

5、抽奖

抽奖应该是大家最熟悉的方式。但是,我还是要简单的说明一些细节:

  1. 它最适合在销售旺季来临前,用来提前预热。
  2. 奖品设置要合理,大奖要大;小奖中奖面要广。
  3. 控制中奖时机,在合适的时间,让更多人中奖并得知自己中奖。
  4. 让用户具有参与感,像玩游戏一样。
  5. 领奖后做好要让用户分享形成二次传播。

6、团购

这里说的团购与现在主流的团购不一样。目前主流的团购是给一个优惠的价格,有的再限定一个价格数量等,让不同人来购买。

而我这里所说的团购更像纯粹的团购,让客户拉人成团来购买,设置阶梯价格、最低成团人数,比如6人9折、10人8折、15人7折。当然,折扣与人数要通过计算营销成本来设定。这样,成团后客户还会获得成就感,拉人购买等于把实惠告知朋友,同时省下来的营销成本也可以带来利润的增长。

7、秒杀

秒杀其实也是我们非常熟悉的促销方式之一。但我要讲一讲秒杀活动的一些问题。

秒杀的精髓是什么?它是用超低价格的产品吸引人,然后引导他们买更多东西。很多运营人员吸引到人了,但是引导他们购买更多的东西,却做得很烂,白白浪费流量。

所以我们要好好利用秒杀前和秒杀后的闲时流量,做好组合运营活动,让客户在秒杀前、秒杀后都能顺带的购买一些其他产品,从而拉动网校其他产品的销售。总之流量来了就不要浪费。

文章到此,目前比较主流的促销方式都介绍完了。相信大家对如何做促销活动已经比较清楚了。

但是,回到文章开篇的图片,一个网校的运营还需要走很长的路,促销活动只是网校运营的一个小环节。只有各个环节走通了,各个环节的效率、转化率提升了,网校的运营才会健康成长,祝愿在线教育领域的朋友能像电商一样快速成长。

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